Como definir comissão de vendas em 5 passos
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Como definir comissão de vendas em 5 passos

Muitas empresas têm receio de oferecer uma boa comissão para seus vendedores. Um medo justificado, pois o caminho da falência se inicia quando não analisamos os números.

A maioria das novas empresas abertas no Brasil não sobrevivem ao primeiro ano. Dentre muitos erros cometidos pelas mesmas é comum o empresário descobrir que está pagando para trabalhar.

Neste artigo, vamos ensinar como definir comissão de vendas para a equipe comercial da sua distribuidora, em 5 passos simples. Vamos lá?

1º Passo –  Defina metas de vendas

Antes de mais nada, temos que calcular as metas. Elas serão definidas de acordo com as necessidades e objetivos da empresa.

Precificação e margem de lucro são uma matemática complexa. É importante colocar o valor da comissão do vendedor dentro do preço do produto e não na sua margem de lucro.

Claro que em alguns casos será necessário ter uma margem menor. O importante é compreendermos que  a comissão das vendas é mais que uma despesa é um investimento.

Ao definir as metas é muito importante estar atento se são realistas, metas impossíveis são desestimulantes e frustrantes.

Por que metas são tão importantes?

Os seres humanos são naturalmente competitivos, podemos ver isso se expressando nos esportes e no ambiente de trabalho também.

Explorar o espírito competitivo ao gerenciar uma equipe de vendas como um todo também é uma excelente ferramenta.

Além de oferecer um desafio, a meta é um incentivo para o time de vendas. Atingi-la trás a sensação de vitória e, principalmente, a recompensa na folha de pagamento.

Metas individuais

Além de metas gerais onde todos recebem bonificações caso atinjam o objetivo, você pode estabelecer metas individuais para cada vendedor.

Incentive a competitividade entre os próprios representantes oferecendo bonificações para os campeões de vendas.

Essas bonificações podem vir na forma de um valor fixo ou de um percentual de comissão um pouco maior, ou até mesmo prêmios específicos passeios para a família, viagens ou objetos de valor.

2º Passo – Defina a porcentagem de comissão

Em comissões de vendas, o mais comum é definir uma porcentagem fixa que costuma ficar entre 2,5% e 8%.

O que vai definir a porcentagem da comissão sobre a venda é sua margem de lucro, o nível de dificuldade da venda e o seu interesse em vender determinado produto. 

Em vendas de ciclo longo, produtos mais caros ou quantidades muito grandes, comissões mais gordas são um ótimo incentivo.

Produtos sazonais também são um alvo a ser explorado. Aliados a promoções, você pode incentivar seus vendedores a oferecerem produtos que costumam encalhar em certas épocas do ano.

Vendas de receita recorrente também são muito comuns no caso das distribuidoras. Algumas optam por gradualmente reduzir a comissão referente a clientes já fidelizados em um produto já que o esforço de venda costuma ser menor.

Essa estratégia pode funcionar muito bem ou ser um grande tiro no pé. O que vai definir se é o mais inteligente é analisar a disponibilidade de novos clientes na região.

Em algum momento não haverão mais produtos novos para oferecer ao cliente fidelizado, 

se não houverem novos clientes disponíveis para prospecção você terá um vendedor frustrado e desestimulado.

3º Passo – Defina as datas

Cometer erros com dinheiro é algo terrível, e funcionários insatisfeitos com pagamentos mal calculados é um pesadelo que ninguém quer.

A contabilização da venda na folha de pagamento do vendedor pode acontecer no dia em que o negócio for fechado, no momento da emissão da nota fiscal ou da ordem de serviço. 

O caminho mais prático é criar um ciclo de venda, ele define o calendário de comissões e é importante tanto para o Financeiro, quanto para a organização pessoal do vendedor.  

Seja qual for a data que você optar, é importante levar em conta quantos dias são necessários para organizar a folha de pagamentos com calma.

Por exemplo, se o mês fecha no dia 28 e você precisa de 10 dias para se organizar, o ciclo de vendas ideal da sua empresa será do dia 19 do mês anterior ao dia 18 do mês atual. 

4º Passo – Defina sua política de estorno

O estorno ou venda frustrada ocorre quando o cliente desiste da compra, devolve a mercadoria ou cancela o pedido.

Nestes casos o dinheiro não entra no caixa da empresa, e portanto contabilizamos como uma venda não realizada. 

Não seria justo nem correto do ponto de vista monetário comissionar  um vendedor por uma venda que no fim das contas não aconteceu.

Para manter seus vendedores felizes e seu financeiro saudável é vital definir uma política de estorno. Essa, deve ser clara e aplicada de maneira transparente. 

5º Passo – Calcule a comissão

Até agora vimos que podemos aplicar inúmeras variáveis quando se trata de comissões de vendas. Produtos específicos, metas individuais, metas de equipe… 

Todas essas variáveis demandam tempo para serem calculadas e atribuídas, o que pode sobrecarregar a contabilidade no fechamento do mês.

A maneira mais fácil de calcular as comissões é utilizar um ERP robusto e inteligente, como o Finances Web. Veja como funciona!

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